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＜はじめに＞
ＣＳ事業部が立ち上がり３ヶ月が経過しました。
この間、３月にドリームチームを結成し、
４月には門田君と新人４名をむかえ、
会社として事業部環境を整えるという意味において
最高の環境を用意できたと思っております。
そして、私が皆さんに期待することを
「応援歌」
として贈ります。
ＣＳ事業部の立ち上がりは
私が２６歳のときに経験したガテン事業の立ち上がり
と極めて類似しています。
私の２６歳で経験したガテン事業立ち上げ時
の経験を含めて皆さんへの期待を述べたいと思います。
私の２０代の経験（苦労）において、
このガテン事業立ち上げの私にとっての真の意味は
「社会人のオキテ」でも
明らかにしていません。
初公開の秘話をＣＳ事業部の応援歌として皆さんに贈ります。
１、営業未経験のスタート
総務部で６年半仕事をしていた私が
ガテン準備室を経てガテン事業部の
代理店渉外として営業をするというミッションは
正直自信がありませんでした。
というのもこの組織に集められた営業マンは
ネットワーク事業のトップ営業マン
住宅情報のトップ営業マン
などの営業マンとして優秀な人ばかりの組織だったからです。
営業経験のない私を何故この組織に配置したのか？
本当に自信がありませんでした。
しかし、私は営業経験がないことを言い訳にすることは
もっと嫌でしたので、
売れる営業マンの行動をウォッチングし
早期に吸収することで補うことを決意しました。
私は新規営業部の営業朝会に参加しました。
ちなみに余談ですが、
当時のガテン営業部は職人さんが現場にでる
直前の８時代が営業のゴールデンタイム
と位置づけて行動していましたので、
朝会は７時から開催されており、
私はその時間の朝会に参加していました。
売れている人がどのような顧客接点をもち、
顧客を動機づけているのか？
を徹底的に盗みました。
この行動プロセスは私は総務部で学んだことでした。
営業でも総務でも、
できる人の仕事を盗むというプロセスは同様でした。
朝会に参加し仕事を盗むことで
他のライバルと遜色なく戦えるという自信をつけることができました。
営業未経験という私のキャリアが
貪欲に仕事のナレッジを盗む
という行動にドライブをかけてくれたので、
結果的にかなりの競争優位性をもたらせてくれました。
未経験はピンチではなくチャンスです。
＜オキテ１＞
営業未経験を恐れるな！
誰でもはじめは未経験。
未経験だからこそ真摯に仕事を盗もうと行動し、
結果チャンスとなります。
２０代は未経験ミッションが成長を創造する。
２、高い目標
ガテン創刊の広告獲得目標は
創刊号で１５００件の広告を獲得することでした。
事業Ａｌｌで１５００件。
その内訳は新規営業部（直販）で５００件、
私が所属していた代理店事業部で１０００件であり、
更に代理店部の内訳において
私が担当したフロム・エー渉外で５００件の目標が
割り振られました。
ちなみに、営業部は５０名を超える営業マンがいましたし、
代理店部には１０名を超える渉外マンがいましたが、
フロム・エーを渉外する担当は私１名でした。
５００件の目標をもっていた私がすごいわけではなく、
新規を獲得する直営業マンの新規獲得難易度も高いし、
フロム・エーでない代理店渉外をする渉外マンも難易度が高いし、
それぞれがそれぞれの役割をしっかり演じたことに価値がありました。
私がこの経験を通じて得たものは
他の誰よりも任せれた目標への責任を痛感したことです。
＜オキテ２＞
それぞれの組織が役割を分担し、
高い目標をクリアする。
全員が高い目標に責任をもつﾌﾟﾚｯｼｬｰが２０代の成長を創造する。
３、目標の未達成
私は創刊目標は５００件達成できました。
が、創刊２号から５００件の目標を達成できなくなりました。
ガテン代理店事業部の渉外マンが
それぞれの目標をハイアップで達成しても
事業部目標１０００件に対して５００件の目標を持つ私が
目標を９０％ではずしても
事業部にとって取り返しのつかない数字となり、
みんなの足を引っ張るような結果となりました。
ちなみに、その当時のフロム・エーは営業拠点が関東で３０拠点、
営業マン数は６００名を超える巨大組織でした。
他の代理店担当渉外マンは
数名のガテン専任営業マンの育成をミッションとし
渉外活動していましたが、
私は６００名の営業マンを個別におさえることは無理だと思い、
フロム・エーの営業統括組織の担当役員と交渉し、
営業マンの売上カウントにガテン件数目標を入れることなどの
環境づくりに渉外パワーを割いてました。
トップ渉外です。
それで創刊号目標は達成したものの２号以降は未達成となり、
フロム・エーの巨大組織に現場渉外をかけることを決意しました。
しかも１名で。
＜オキテ３＞
目標達成できない時に
立ち止まらずに行動方針を変更する。
失敗を恐れず行動方針をリニュアルすること
が２０代の成長につながる。
明日へつづく。 |
